S e-shopom na maďarský a rumunský trh. Kde nájdete zákazníkov?

Slovenský trh je malý - to rýchlo zistí každý, kto chce vybudovať solídny e-shop. Keď jedného dňa narazíte na limity, logicky vyvstane otázka: kam ďalej? Každý Slovák si hneď spomenie na bratov Čechov. Podobný jazyk, spoločný kus histórie, to bude najľahšie. Alebo ani nie? Nie, nebude. 🙂 Česko je vysoko konkurenčný trh a mentalita miestnych spotrebiteľov, akokoľvek sa nám tomu nechce veriť, tiež nie je rovnaká ako naša slovenská. Vrhnúť sa za rieku Moravu bez dôkladnej prípravy je najlepšou cestou k neúspechu. Podobne je to s Poľskom. Aké sú teda alternatívy? Kam je najlepšie expandovať?

Veľké (nielen) slovenské firmy pôsobiace v e-commerce pozerajú už niekoľko rokov iným smerom. Hoci ich jazykom väčšina z nás nerozumie, lepšou voľbou pri expanzii do zahraničia sú Maďarsko a Rumunsko. Obe krajiny sú tiež členmi EÚ, čo znamená podobnú legislatívu. A zároveň sú oba trhy menej konkurenčné ako spomínaný český trh, dokonca menej konkurenčné ako slovenský, na druhej strane však už dostatočne rozvinuté na to, aby stáli za zváženie. A v neposlednom rade rýchlo rastúce.

Počiatočná investícia na týchto trhoch bude samozrejme o niečo vyššia. Musíte dať e-shop preložiť do miestneho jazyka a aj na každodennú prevádzku zrejme budete potrebovať človeka hovoriaceho maďarsky, resp. rumunsky. Ideálne native speakra. Aj logistika bude náročnejšia v krajine, kde vám nikto nerozumie. Bežný slovenský podnikateľ preto bude očakávať čo najrýchlejšiu návratnosť. Čo najskôr predávať. Čím skôr byť ziskový. Nebudeme sa tu zaoberať všetkými možnými zádrheľmi, pozrime sa radšej na predajné kanály, ktoré vám tento cieľ pomôžu dosiahnuť. Začneme však porovnaním trhov, nech vieme, o čom sa bavíme.

Porovnanie trhov

Predajné kanály

Hlavné kanály performance marketingu, teda tie, ktoré vášmu e-shopu najskôr prinesú očakávané objednávky, sú na Slovensku vyhľadávač Google, porovnávače cien zastúpené Heurekou a vyhľadávače tovaru ako Favi alebo Glami. Pozrime sa na situáciu v Maďarsku a Rumunsku. Máme tam rovnaké možnosti?

Vyhľadávače

Na obidvoch trhoch má rovnako ako na Slovensku de facto monopolné postavenie vyhľadávač Google. Tu nie je čo riešiť, reklama v Google Ads a neskôr SEO zamerané na organickú návštevnosť sú povinnou jazdou. Okrem textových reklám nezabúdajme na aktuálnu novinku - reklamy v nákupoch.

Porovnávače cien

V prípade porovnávačov cien a vyhľadávačov tovaru sa už situácia mierne líši a určite stojí za to detailnejšie sa oboznámiť so špecifikami  konkrétneho trhu, kým naň vstúpime.

V oblasti všeobecných porovnávačov cien je u nás jednoznačným lídrom trhu Heureka.sk. To isté sa dá povedať aj v prípade Maďarska, trhu výrazne dominuje Árukereső.hu, ktorý je sesterským porovnávačom Heureky. Na rumunskom trhu je lídrom ďalšia sestra Heureky, Compari.ro. Kým však porovnávač Árukereső je návštevnosťou porovnateľný s našou Heurekou, Compari je napriek väčšiemu trhu 3-krát menší.

Ďalší rozdiel medzi jednotlivými trhmi je v konkurencii. Kým Heureka u nás konkurenciu prakticky nemá, Najnákup a Pricemania dohromady dosahujú návštevnosť na úrovni cca 6 - 8% Heureky, v Maďarsku aj Rumunsku trhoví lídri akého-takého konkurenta majú. Maďarský Árgép.hu presahuje 30% návštevnosti Árukereső, podobne rumunská Shopmania.ro sa blíži k 30% návštevnosti Compari.

Špecializované vyhľadávače tovaru a produktové katalógy

Kým Heureka a spol. sú širokospektrálne porovnávače, v ktorých nájdete všetko od špendlíkov po dopravné prostriedky, na všetkých troch trhoch nájdeme aj vyhľadávače tovaru špecializované na nábytok a domácnosť (Favi, Biano) alebo módu (Glami). Ich kombináciou je Shopalike, ktorý sa snaží “fušovať” do oboch odvetví.

Na Slovensku v tejto oblasti vedú Glami a Favi, ktorých návštevnosť presahuje milión relácií mesačne. Biano a Shopalike majú menší trhový podiel, s návštevnosťou porovnateľnou s Najnákupom a Pricemaniou.

V Maďarsku je vyhľadávač módy Glami.hu návštevnosťou o čosi menší ako Glami na Slovensku, rumunský Glami.ro je zase o čosi väčší. Ak je móda váš segment, rozhodne na ne pri expanzii do týchto krajín nezabudnite.

Rumunské vyhľadávače nábytku a dekorácií Favi.ro a Biano.ro majú trhovú pozíciu podobnú ako na Slovensku. Hoci v absolútnych číslach sú menšie, v relatívnych ich návštevnosť dosahuje do 20% úrovne všeobecných porovnávačov cien (Compari, resp. Heureka).

Iná situácia je v Maďarsku, kde je Favi trpaslíkom a Biano úplne absentuje. Silnú pozíciu na maďarskom trhu však má Shopalike.hu, ktorý je naopak trpaslíkom na Slovensku a úplne chýba v Rumunsku.

Sociálne siete

Hoci hlavná sila sociálnych sietí z pohľadu marketéra nie je v priamej podpore predaja, ale skôr v komunikácii s cieľovou skupinou a budovaní povedomia o značke, pri expanzii na nové trhy ich netreba podceňovať. Preto sme sa tiež pozreli na dve sociálne siete, ktoré majú v marketingu najväčší potenciál. Ako vidíme z návštevnosti, sociálni sú nielen Slováci, ale aj Maďari a Rumuni. Dosah sociálnych sietí zhruba zodpovedá veľkosti online populácie jednotlivých krajín. Zvlášť v Rumunsku, kde vyššie spomínané performance kanály nie sú ešte tak rozvinuté ako u nás, rozhodne odporúčame v rozpočte počítať s peniazmi na reklamu na Facebooku a Instagrame.

Na záver si ešte raz zhrňme špecifiká maďarského a rumunského trhu.

Charakteristika maďarského trhu

Maďarský e-commerce trh je objemom veľmi podobný slovenskému. Celkový obrat trhu je cca o 70% vyšší (pri takmer 2-násobnej populácii), konkurencia je citeľne nižšia (o 40% menej e-shopov na trhu). Podiel online predaja na maďarskom trhu je nižší ako na Slovensku, ale podobne ako u nás rýchlo rastie.

Porovnávačom cien dominuje Árukereső.hu, sesterský projekt Heureky, ktorý je s Heurekou porovnateľný z pohľadu návštevnosti aj trhovej pozície. Špecializované produktové katalógy zastupuje Favi.hu, ktorý však nedosahuje návštevnosť slovenského Favi. Biano na maďarskom trhu úplne absentuje. Za zváženie stojí tiež Shopalike.hu, ktorý je v Maďarsku v porovnaní so Slovenskom naopak silnejší.

Jediným relevantným vyhľadávačom je podobne ako na Slovensku Google.

Zo sociálnych sietí odporúčame Facebook a Instagram, ktorých dosah v porovnaní so slovenským trhom zodpovedá veľkosti maďarskej populácie.

V porovnaní so Slovenskom je v Maďarsku výrazne rozšírenejšie sledovanie videí na smartfónoch (29% vs. 18% užívateľov).

Čo sa týka platobných metód, maďarskí zákazníci výrazne preferujú platbu v hotovosti pri doručení (tzv. dobierka, 52%). V porovnaní so Slovenskom je frekventovanejšia aj platba kartou (38%). Ostatné možnosti majú malé zastúpenie. Platba rýchlym prevodom neexistuje, preferuje sa iba platba na faktúru.

Typického maďarského zákazníka môžeme definovať ako konzervatívneho človeka. Hlavne mimo hlavného mesta stále prevláda nedôvera v e-commerce. Ľudia majú často potrebu poznať značku aj v podobe kamennej predajne. Nepísané pravidlo znie: nemáte kamennú predajňu = nie ste spoľahlivý. Je potrebné dbať na recenzie a sledovať zmienky na internete. Ak chcete bližšie spoznať maďarského zákazníka, navštívte Consumer Barometer.

Charakteristika rumunského trhu

Veľkosť rumunského e-commerce je v porovnaní s Maďarskom podobne ako populácia krajiny takmer 2-násobná. Podiel online kanálov na celkovom predaji vo všeobecnosti je porovnateľný (cca 8%), konkurencia je však vzhľadom na menší počet e-shopov nižšia. Na druhej strane percentuálny rast trhu dosahuje oproti Slovensku a Maďarsku podstatne vyššie čísla.

Porovnávače cien v Rumunsku nemajú takú silnú pozíciu ako na Slovensku a v Maďarsku. Najväčší Compari.ro má cca tretinovú návštevnosť v porovnaní s Heurekou. Tento fakt treba zobrať do úvahy pri príprave vašej marketingovej stratégie.

Na trhu sú prítomné produktové katalógy Favi aj Biano, ale takisto sú podstatne slabšie ako ich sesterské katalógy na Slovensku.

Jediným relevantným vyhľadávačom je podobne ako na Slovensku Google.

Pozícia Facebooku a Instagramu v Rumunsku je s ohľadom na veľkosť populácie porovnateľná so Slovenskom, napriek citeľne nižšej penetrácii internetu.

Podobne ako v Maďarsku, aj v Rumunsku užívatelia často sledujú videá na svojom smartfóne (32% užívateľov).

Na rumunskom trhu stále vládne platba na dobierku (90%). Ďaleko za ňou je platba kartou (6%) a iné druhy platieb ako internetbanking alebo mikroplatby cez SMS (4%).

Priemerný rumunský zákazník urobí za rok niekoľko nákupov, ale tento počet každým rokom stúpa. Najmä mladší ľudia vo veku 25-35 rokov nakupovanie na internete milujú. Nákup je pre nich zážitkom a internet búra hranice. E-shopy umožňujú Rumunom nakupovať tovar, ktorý v kamenných predajniach zatiaľ nie je dostupný. Takmer 85% všetkých nakupujúcich pochádza z miest, vidiek má slabšie zastúpenie. Viac informácií o nákupnom správaní rumunských zákazníkov vám poskytne Consumer Barometer.